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浅谈开拓建筑市场
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如何占领市场，这是建筑企业家普遍关心和重点研究的问题，笔者通过实践和调查研究浅谈市场开拓的几点体会，供同行研究参考。（参考《建筑中文网》）
一、市场开拓渠道
研究市场开拓策略必须首先熟悉市场开拓的类型，市场开拓渠道类型大体可分为长度、宽度、直接和间接、传统渠道和渠道系统四种形式。
1、长度不同的开拓渠道。施工企业承接项目，往往要经过诸如第一中介人→第二中介人→招标办→总包单位→第一分包单位→第二分包单位→专业分包（分项分包）单位等好多层，而有的项目直接洽谈或仅需一两个层次。所以说市场开拓长度不同。随着国际一体化的进程，这个长度可能进一步趋于相对的绝对。
2、宽度不同的开拓渠道。施工企业在开拓市场期间，接受到的工程项目信息会转化到工程承接的过程中，中间层次参加支数的多少就是宽度。比如一项工程有几支人马提供信息参与中介。当然，国际一体化后按照国际规则，宽度同样也将趋于相对的绝对。
3、直接渠道和间接渠道。由施工企业直接与项目工程洽谈的为直接渠道；通过中介或由总包方、分包单位的为间接渠道。目前，中小建筑企业想要承接较大规模工程，一般只有通过间接渠道才能解决。
4、传统渠道和渠道系统。我国很多建企都是“单独走出家门”式的传统市场开拓渠道，缺乏合力，难以在外地市场占有较大份额；而国外一些中小建企制定了渠道系统即若干个企业联合开发，这能够有效增强市场开拓力度。近年来，江苏通州、启东等地建筑业发展迅速，就是这一系统合理运用的结果。
二、市场开拓手段
建筑经济是外向型经济，建筑产业是外向型产业，而建筑商品又具有相对固定性、使用周期性长、价值高的特点，所以说建筑工程项目是相对有限的，建企发展必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。开拓市场应采取以下四个手段：
1、政策推动。相关政府及行业主管部门要拿出招商引资政策，放宽市场准出，并制定市场开拓奖励办法，给予市场开拓有功人员提拔重用。
2、关系融通。市场开拓需要人脉，政府应加强与外地建筑市场所在地政府及行业主管部门的联系，至少每年进行一次互访，加深感情，了解信息；并定期召开在外人员家属联谊会，沟通感情，加强联系，以情开拓市场。
3、诚信驱动。诚信是企业市场开拓的丰碑。企业应做到三及时：及时交付工程；及时结清与职工、材料商等资金；及时交纳国家税款、行业管理费款、银行贷款。行业主管部门和行业协会要开展诚信企业、诚信项目经理等评比活动，树立诚信典型，提高诚信影响力，夯实市场开拓基础。
4、信息沟通。当今社会是信息社会，可以说信息就是一种重要生产力，是推动市场开拓的催化剂。企业应运用一切手段收集、发布信息，包括在外人员、官方和各类新闻媒体提供的信息。各级行业主管部门应建立自己的信息中心。
三、市场开拓过程
建筑企业市场开拓过程实际上是建筑企业生存与发展战略的实施，并在战略中占有重要地位。这个过程具体有以下几个步骤。
1、制定市场占据计划。这是第一步，做好他，可以为以后的各项工作打好基础。但必须注意两点：一是要依据企业自身能力，量力而行；二是要依据现有情报信息，制定有发展潜力并且周密、可行、易于操作的开拓计划。
2、搞好市场环境分析。应注重对计划的开发据点进行人员结构、经济条件、现有建筑工程项目设施、工程发展趋势等情况的分析。
3、调查进入该地及其本地队伍状况。实际就是掌握竞争对手的情况。主要调查三方面情况：一是企业队伍、人数；二是队伍的强弱、技能；三是进入队伍及其本地队伍的社会关系情况。这都是建筑企业开拓市场必须掌握的对手情况，应力求准确，方可依据其作出正确判断。
4、作出正确判断，明确开拓目标。开拓市场的建企尤其是中小建企在通过以上三项调查后，还必须进行仔细分析论证，切勿作出片面、形而上学的判断。若不经过详细调查分析，轻易判定，贸然行动，造成的巨大损失将无法弥补。
5、瞄准目标，公关出击。论证确立后，要及时抓住机遇迅速出击，利用关系，加大形象宣传，寻找项目信息，占领据点。
四、市场开拓策略
建筑企业市场开拓策略问题是市场开拓的生命。无准备之仗必然是败仗，这是社会的客观规律，建筑企业必须合理运用策略，才能取得市场开拓的阶段性胜利。建筑企业要开拓市场，在策略上必须灵活运用“四个”占领：
1、渗透性占领。中小建筑企业自身实力较弱，在强手如林的竞争中要占领市场非常困难。对此中小建企可借当地企业的招牌，依附大企业，实行渗透性占领市场策略，这是目前不少中小建筑企业开拓或占领新市场的法宝。
2、机遇性占领。如一些刚建市的地区，由于外来施工队伍少，造成市场真空，建筑企业在了解信息后应立即采取有效措施，组织人员抢占市场，在该地承接大量工程。这是机遇性占领市场的有效方法。
3、强制性占领。若企业本身具有一定实力，又需要适时的发展壮大，提高自身水平。在新市场上应采取强势吞并或托管市场范围内一家或几家困难企业手段，从而达到强制性占领市场的目的。
4、融汇性占领。今天，我们的建筑企业要生存发展，要占领市场，必须从多方面考虑，应用企业广告宣传号召人，用自身信誉影响人，用诚实信用感召人，赢得业主和社会的信任，逐步融汇性地占领市场。
（江苏省如东县建设工程质量监督站 徐军）
建筑时报
来源: 《建筑中文网》.原文网址：http://www.pipcn.com/research/200611/5694.htm
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