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刘宗亮谈创新管理
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1、问题：为什么相同的资源环境，会得到截然不同的结果？
从前，有个做梳子生意的大企业家，想找个女婿继承他的生意。全国海选之后，有甲、乙、丙和丁四位年青人脱颖而出。由于四位帅哥都特别优秀，企业家不知道该选谁。于是他决定相马不如赛马，最后用一场体验式的真人秀来找到成龙快婿。专家组出了个题目是：把梳子卖给和尚，卖得多者做女婿。四个快男面对镜头都表示必胜的信心。（参考《建筑中文网》）
好男儿甲一个人空手而回，专家组核查一把也没有卖掉。他沮丧的说：“到了庙里一看，和尚都是光头的，谁也用不着梳子。我问他们要不要梳子？不知道为什么和尚非常生气，甚至还对我进行呵斥。我继续坚持，竟然遭到和尚的殴打。我赶紧逃跑，所以一把都没有卖掉，只好无功而返。”
好男儿乙回来时很高兴的说：“我卖了一把出去，我可以做你的女婿了。” 企业家很惊讶的问：“你是怎么卖出去的？”他兴奋的说：“我求他们求了一天，最后终于有个和尚同情我买走了一把。”企业家想起好男儿甲的遭遇，继续问：“难道没有什么意外发生吗？”好男儿乙揉着自己 青青的印记说：“和尚说我侮辱他们，还动手打我。我解释了无数次，最终利用慈悲的企业文化说服了一个小和尚买了一把。”
好男儿丙卖掉了十五把梳子，他自豪的介绍着经验：“我早上到庙里对和尚们说，用梳子刮头皮可以促进血液循环，健脑益智。梳子对研习佛法可收强记博览之效。于是部分和尚纷纷掏钱购买，于是完成任务。”
最后回来的是好男儿丁，他不光卖掉所有的梳子，还带回来一个三百把的购货合同定单。他的历程是这样的“我到了庙里对主持说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您可以在梳子上写上本庙的名字，再写上三个字”积善梳“，说可以保佑对方，这样可以作为礼品放在庙里，谁布施了就回送一个，保证庙里香火更旺。于是我卖掉了三百把梳子。”
最终，好男儿丁获得冠军，从此过上了幸福的生活。
故事结束了，引发我们深刻的反思。虽然甲、乙、丙和丁四位年青人在行动上同样都很努力，在心态上也都很积极，但是为什么会得到截然不同的结果？这种不同的结果甚至是天壤之别的差距。由此展开联想，在我们的现实工作和生活的环境中，企业与企业，人与人之为什么相同的资源环境，也会得到截然不同的结果？企业与企业，人与人之间的差距究竟在那里呢？
2、营销：没有梳子这个东西，只有满足不同需求的解决方案为什么相同的资源环境，也会得到截然不同的结果？原因就是不同的企业和不同人有不同的经营管理思路。下面我们就逐一分析一下甲、乙、丙和丁四位好男儿的得失经验。
好男儿甲空手而回好男儿甲的整个推销过程是在向和尚提供一个解决和尚梳头的方案。可是好男儿甲忽略了推销对象存在外在环境的客观规律。
在我国古代，人们把头发看得十分重要，认为头发是从父母那里得到的，必须保护好，不能有损害，否则是对父母的不敬。佛教要求断除这些无谓的亲情牵挂，去除一切牵挂，一心一意修行。和尚削掉了头上的三千烦恼丝，就等于去除了烦恼和错误习气。每一个和尚都会用削发的行为表示自己六根清净的内心，表示自己修行明志的决心，表示自己不在乎自己的仪表求佛诚心。
由于和尚大都是剃发修行的，没有头发，当然不需要“用梳子梳头”的这个解决方案，因此，好男儿甲梳子一把也没有卖出去。和尚对这样的需求也很反感，认为是对自己的侮辱，认为是对方的挑衅。于是在同一方向上双方发生了巨大的冲突。如此结果，如何会有买卖发生呢？
好男儿乙销售一把梳子好男儿乙采用的解决方案和好男儿甲相似，也是在向和尚提供一个解决和尚梳头的方案，但是和好男儿甲相比较，我们很容易发现好男儿乙更加努力和更有毅力，最终博得和尚的同情心，获得了销售一把梳子的成绩。
在解决冲突的方面，好男儿乙更注重加强解释和说明为什么来这里推销梳子的原由，获得信息的共享，虽然有惊，但是无险。最终还利用和尚的企业文化打动一个小和尚，完成了任务。
好男儿丙销售十五把梳子好男儿丙推销的过程是向和尚提供一个解决在研习佛法中，梳子可以帮助和尚强记博览经文的方案。
佛讲的是修心，而和尚达不到佛的境界，和尚以修心为目的，以修行为手段，从形式做起，如同临摹学样。佛不是和尚，和尚也不是佛，和尚是想修成佛的人，和尚采取种种手段来修行从而达到修心的目的。修行修行修的是行为形式，削发即是修行的手段，表示自己断绝尘缘的意思。
好男儿丙的“通过梳子梳头帮助和尚强记博览经文的方案”引发了和尚中好学者的需求，产生了积极的购买的现象。因此，好男儿丙推销成绩15把。
好男儿丁销售三百把梳子好男儿丁的推销过程是向和尚的领导提供一个解决庙里香火更旺的方案。通过“积善梳”是礼品使用既解决了“香客布施”与“庙里回报”的礼仪需求，又有解决了庙宇品牌影响力传播的需求。此方案受到主持的认同，自然销售大增。
3、分享：思想微小区别，结果巨大差距梳子还是那个梳子；和尚还是那个和尚；好男儿还是那个好男儿；就象产品还是那个产品，市场还是那个市场，销售员还是那个销售员一样，唯一不同的是不同的销售思想创造了不同的销售业绩。
我们可以大胆的设想：如果每一个销售员都能拥有好男儿丙的销售思想，那么梳子的销售业绩一定会大幅增长。帮助每个销售人员找到提升业绩的方法，这不也正是我们每一个销售人员、每一个销售部门和企业的领导所衷心盼望的吗！
在现实环境中，我们最喜欢的解决问题的思想就是“头痛医头，脚痛医脚”的简单的逻辑思维。或许你现在还有一些疑问，或许你还象课堂上的聪明学生一样进行辩驳或者另类思考，你会在心里自问：“头痛不医头，难道还要医脚吗？”现在我打个比方：假如你因为生病，感到不舒服，现在到医院就诊。医生问你：“那里不舒服？”你回答：“头痛！”医生说：“那一定是脑袋出了问题，打开头颅做个手术吧！”面队这样的医生下的结论，请问你敢执行吗？请问，你执行之后，头痛的问题会解决吗？当你在医院里碰到这样的大夫的时候，我想你一定不会认为他是在救人，而是会怀疑他在杀人，或者在害人。你的所有就医治病的过程，医生没有经过详细的检查就拍脑袋产生答案。我们再仔细联想一下我们的实际工作，在做决策的时候，我们又何尝不是在扮演这样一个企业的医生杀手呢？之所以没有得到重视，无非是医生面对的是生命，管理者面对的是企业资产。生命出现问题会受到重视，而损失资产并不会产生多么明显的触动。人的生命是一个系统支持的，造成头痛的原因可能是心血管出现问题，比如高血压！而医生如果做了开颅手术，也不会解决任何问题。支持企业发展的也是一个系统，我们发现造成企业销售不畅的现象，原因并不是一定出在销售员的身上。也许领导的管理有问题，也许销售方法有问题，也许激励措施有问题等等。我们的领导就象一个野蛮的医生一样或者盲目的走马换将；或者随便的许诺激励；或者简单的进行培训等等。结果就是付出更多的成本却没有解决问题，俗话就是：花钱没有办成事。不知道此时此刻，读者有没有感受到你和医生在工作中的问题究竟是什么？
我们在实际工作中追求简单化，本无可厚非。但是简单的背后并不是简单，而是复杂的调研和准确的判断。如果省略这些的简单化，又有什么意义呢。即便是一两次撞对了，在长久的发展过程中很容易让经验主义的企业迅速翻船。这就是为什么八十年代的富翁九十年代消失了，九十年代的成功者，今天所剩无几。社会和市场的游戏规则是不会偏袒任何一个人的。只有按规律办事才是硬道理。也许大家有些困惑，还是举“头痛医头、脚痛医脚”的例子。对症下药就是简单，药到病除后，我们发现就是药方是大家都晓得的，这就是简单，简单就是有很强的操作性和复制性。但是简单的药方背后是经过了复杂洗礼，是一个医生对病人的生活、饮食、工作、验血、查尿、B超、CT、磁共振等信息收集后，加上自己的从医经验进行判断的结果。如果没有简单背后的复杂，简单就是拍脑袋的鲁猛；如果有了简单背后的复杂，简单就是科学的决策，简单就是智慧的体现。同样是简单，但是结果确实天壤之别。省略过程的简单就象掩耳盗铃的故事一样，只能自欺欺人，最终自己吞下无知的苦果。
原文网址：http://www.pipcn.com/research/200810/12001.htm
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