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不健康标价竞标
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内容提示：竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。在国际工程承包市场上，通过竞标的方式降低项目标价是许多国家建筑行业的客观现实和规范作法，并从操作层面上有效地解决了业主与承包商的信息不对称问题。……
竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。在国际工程承包市场上，通过竞标的方式降低项目标价是许多国家建筑行业的客观现实和规范作法，并从操作层面上有效地解决了业主与承包商的信息不对称问题。（参考《建筑中文网》）
因此，我们首先要面对并肯定“价低者得”的市场原则，当然这里的低价是指经过评估后的情况，而并非开标时的表面报价，海外也常听到“The lowest evaluated bid gets the contract(评估标价最低者得合约)”这种说法。在投标竞争中，价格上的优势是获胜的主要因素之一，并且对于业主和承包商是一种“双赢”。只要投标者资质合格并确有实力，又能提供履约保函等令业主满意的各类经济担保，业主为什么不把项目给予最低标呢?
实际上，很难简单地去界定什么是不合理的“低价竞标”，因为这个问题相当复杂，需要具体情况具体分析。投标过程中必须考虑的投标技巧、项目管理、商业决策、供求现状等都非常重要，而且对标价的高低均会造成影响。如果某个承包商在项目所在地有人、又有设备(算标时在设备的残值上可做许多文章)，并且十分了解当地的实际情况，或者有多个项目可供统一调配、穿插使用通用设备，那么投标时他在表现形式上的低价也可能是合理的。
我感觉在讨论恶性竞争这类问题时，采用“低价竞标”的说法不一定太科学，因为如前所述，国际市场上只认同资源的优化配置，所以授标的原则普遍是“价低者得”，标价高了肯定中标无望，如此运作也是生产效率上的竞争使然，这是客观现实。通常低价象征着业主的资源得到了最有效的配置，承包商为配合低价而采取了最有效的手段。
是否可以这样理解，人们在谈到消极意义上的“低价竞标”时，应该是指以低于成本价的标价去夺标，实际上是一种恶性杀价。如果一味的靠压低标价去参与竞争，并报出亏本的价格，那么承包商从第一天起就承受着巨大风险。国外对这类现象有一种叫法是unsound pricing或unsound bid,可否拿来借用一下，暂且称为“不健康标价竞标”?
有的公司在海外投标时寄希望于“低报价拿标，高索赔赚钱”，我认为这种做法并不可取。本人多年在海外项目管理中亲身的体会是:索赔，谈何容易!因为不是承包商想索赔就能真正拿到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响。业主对于承包商的
索赔，反应一定相当激烈，也要展开反索赔。其实这并不奇怪，因为毕竟是在要他额外出钱，力图做出自我保护是很正常的。这种潜意识的抗拒心理一定会影响到业主对索赔的态度。另外，大量地提交索赔文件，要求经济补偿或延长工期，将使得承包商进人业主的黑名单，业主会在其内部指引中把这些承包商列为“好搞索赔”(Claim-conscious)的一类，或做出不利的报告((Adverse Report)。结果还远不止于此，其他业主也会多加防范，使得日后丧失
许多机会。这就存在一个权衡利弊的问题。
如果承包商把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的，日后履约中会掉进自己挖掘的陷阱。索赔成功的机会实在难以预测，结果不得而知，等待拿到索赔款的时间又相当长，如果金额达不到一定规模时(一般认为超过合同金额20%时就构成重大索赔)，也难下决心提交仲裁，往往会出现得不偿失的情况。很难相信使用这种投标手法从事经营的承包商能维持多久，因为优胜劣汰是市场竞争的必然，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后再中标。
是否可以这样说:低报价容易做到，但索赔可索而常遇不赔，承包商要想真正拿到索赔的有效助力手段，必须最终付诸仲裁，而实际上又不能无论金额大小都去提交国际仲我。另外，索赔问题的关键是要看承包商是否有这方面的人才，举证是否有力，并且标书是否真有漏洞可钻，有时还取决于能否及时抓住擦身而过的机遇。
项目涉及的大额索赔通常都要经过仲裁。即使提交国际仲裁进行裁决，也不是很容易赢;有时就算赢了，还会出现赢仲裁的同时就输索赔的被动结局，因为即便仲裁获胜后，如果项目所在国不是联合国《1958年纽约公约》的缔约国，也很难得以强制执行及兑现索赔，承包商反倒更麻烦。有关详情可查阅网站www. un. or. at/uncitralp这里特别说明一下，以上所讲绝不是要否认索赔在工程实施中的重要性，反倒是意在使大家注重更好地学会采取正确策略和更实用的办法进行投标，同时加强项目管理，最终达到增收创利。国内目前谈论工程索赔的书籍很多，可以查阅，在此不想重复多谈。
国际工程承包涉及工期、成本、质量和安全四大因素。海外有一种说法“If you can't measure it you can't manage it(不知深浅，无法驾驭)”，包括项目实施中可能遇到的问题，许多都是未知因素，例如所谓绝对“独立公正的咨询工程师”根本就不存在，因为他是由业主支付工资的，而且当真正出现了设计图纸的问题后，我从没见过咨询工程师会承认是其失误，而自然是把矛盾和风险推向承包商。
有经验的承包商都善于面对复杂多变的竞争环境，进行超前分析，然后制定对策，例如判断主要竞争对手及接续项目的可能性。我同意利用“潜赢”的投标办法，通过采用较好的报价技巧和技术处理，例如利用中标后的比选方案等具体操作，做到报价时打入潜赢，在项目实施后落实原预测利润，说明了中标者比他人技高一筹，既能在“价低者得”的市场原则下合理低价中标，又能最终获得经济利益，这才真正显出承包商的水平。
尽管业主定标的一般原则为“价低者得”，但同时几乎在所有的招标文件中又都有“业主有权不接受最低标并无需就此做出任何解释”之类的表述，目的就是防止承包商在具体投标时出现的异化现象。因此，中标者有时未必是标价最低者，标价太低反倒可能引发一些节外生枝的问题，例如业主会据此认为承包商缺乏经验和实力，也许在中标后要采取偷工减料的办法，或者钻空子纠缠于索赔事件上，麻烦多多，难以专心把项目干好，最终反倒会置业主于被动。
企业的最终目的是赚取利润。但应坚持按经济规律办事，海外也叫Let market forces operate(让市场的力量发挥调节作用)。那么，业主如何在“物有所值”的原则下，做到公平、公开、公正、透明，并尽量有所明示依据，评定或处理“不健康标价竞标”的问题呢?通常可能会有几种选择:
(1)一种就是在投标后，考虑舍去最低标价(但在经专家详细评估后被一致认同属合理最低标的情况可除外)，海外也有一种说法，叫做“The lowest price is the cheapest（最低标价的从来都不是最便宜的)”，而只认为第二低标价是较合理的标价。但最终决定哪家竞标者中标，则可以再综合各种因素决定，选出最经济合理标(Most Economically Advantageous )。这样就能减少别的未知因素影响，形成一个倾向性的意见。
当然，在具体谈论最低标价(lowest price)时，又会涉及到是最低投标价(lowest tendered price)还是最低评估标价(lowest evaluated price)这类概念性的问题。如果是最低评估标价(咨询工程师实际上就负责做这方面的工作)，则应该认为是合理的并可考虑决定中标。
诺贝尔经济学奖得主William Vickrey在处理拍卖场上的物有所值问题时(拍卖与投
标是一种反向的商业竞争形式)，也采用了类似的理论和做法，即在公开竞价后，把拍卖物售给出价最高的买家，但只要求他们按第二高标价付款，并称之为“第二标封顶价格”，从而达到能够吸引更多的商家参与到拍卖竞价中之目的。
理论的作用就在于指导我们找到解决问题的原则和途径。是否可以探讨参照上述思维方式，在项目评标过程中重点向次低标的承包商倾斜，姑且叫做“次低标保底价格”，从而有效地鼓励承包商投标时尽量反映成本的实际情况，而不是一味地只是追求压低价格。
(2)另一种就是可以认定比投标者各家标价总和的算数平均值低10%的标价都是不合理标价，或是在去掉最高标和最低标后(如果这两个标价都被公认为明显地不合理)，低于算数平均值10%的标价是不合理的，可视开标的具体情况而定。
业主通常要求中标的承包商提供合约金额10%的履约保函，这个10%实际上是一个数理统计的结果。无数经验和过往事实普遍表明，如果中标的承包商项目实施欠佳，则业主在没收了其10%的履约保函后，应能弥补换掉前者而交给下家承包商的工的经济损失。这也反证了上面所说10%的幅度有一定的相对合理性。
(3)再一种就是认为最接近所有投标者标价总和的算术平均值(也可说是中值)的标价就是最合理、最接近市场认可的(投标者越多，这个中值越准)，但这样的评标办法又与公平竞争、价低者得的授标原则明显背道而驰。
原文网址：http://www.pipcn.com/research/200601/64.htm
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