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浅析EPCM模式下的投标策略
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内容提示：EPCM模式，即设计采购与施工管理（EPCM——Engineering Procurement Construction Management）是指，承包商全权负责工程项目的设计和采购，并负责施工阶段的管理，这是一种目前在国际建筑业界通行的项目交付模式。同时，EPCM管理方还需要对项目的其他方面进行管理，如设计、采购和施工阶段的进度，与相关部门的沟通，准备成本规划、成本估算和文件控制等。
EPCM模式，即设计采购与施工管理（EPCM——Engineering Procurement Construction Management）是指，承包商全权负责工程项目的设计和采购，并负责施工阶段的管理，这是一种目前在国际建筑业界通行的项目交付模式。同时，EPCM管理方还需要对项目的其他方面进行管理，如：设计、采购和施工阶段的进度，与相关部门的沟通，准备成本规划、成本估算和文件控制等。（参考《建筑中文网》）
由于它对工程承办企业的总包能力、综合能力，以及技术和管理水平的要求较高，而国内大多数施工企业在项目管理、技术创新、信息化建设上与国际水平还有一定的差距，因此EPCM模式在国内尚未得到普及和推广。
EPCM模式的特点分析
在EPCM模式下，业主提出投资的意图和要求后，把项目的可行性研究、勘察、设计、材料、设备采购以及全部工程的施工，都交给所选中的一家管理公司（EPCM管理方）负责实施；由EPCM管理方根据业主的要求，为业主选择、推荐最适合的分包商来协助完成项目，但其本身与分包商之间不存在合同关系，也无需承担合同与财政风险。
当报价是以一次性总价的方式支付时，EPCM管理方的财政风险虽然限制在了一定的范围内，但由于要对项目的各个阶段进行全面的管理，所以承担着另一个更大的风险，即“声誉”。出色的EPCM管理方一定会尽全力使分包商的工作准确到位，并采用一切有效的方法、优化的人员配置确保设计与施工要求，甚至超出业主的期望。
EPCM模式下的投标策略
通过投标获得工程项目，是施工企业生存和发展的必经之路，但如何在EPCM模式下获得最终的管理权、与业主达成“双赢”，还应针对实际情况进行分析、决策。
首先，投标方应从中介机构、代理公司或业主的合作伙伴等渠道，获取该工程的全面信息，针对工程项目的专业类别、风险程度、施工难度、竞争情况和企业自身实力等进行详尽的分析，确定是否投标；如果决定投标，则要考虑如何在投标过程中，取长补短、以优胜劣，以求在创造利润的同时，创造公司良好的信誉。这就涉及到“投标策略”的问题。也就是说，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略的分析。
根据笔者对“EPCM”了解，依据所收集到的相关资料和信息，归纳出此模式下投标策略的三个重要因素，在此抛砖引玉，希望得到各位同行的指正：
首先，施工企业应该了解业主运用EPCM模式的前提条件。在以下四种情况下，业主有可能采用该模式交付项目：一是工程项目很复杂，需要快速施工，工艺流程、机电设计与土建、结构工作可重叠进行；二是业主需要投入在主要设备和加工设备上的费用，在项目总成本中占有很大的比例；三是业主在立项初期，没有明确工程项目的最终交付方案；四是该工程项目对业主意义重大，而且价值很高，业主需要参与到项目的所有阶段。
其次，依据业主所公布的项目资料和前期对项目的调研结果，组织人员编制参与竞标的资料。鉴于EPCM模式的特殊形式，投标方需要拿出最符合业主预期要求的实施方案，主要有：工程项目的设计方案（如：概念设计、初步设计、深化设计和施工图设计等）、采购方案（如：招标文件、评审办法、合同文本等）、施工方案（包括施工进度管理与控制）以及成本规划和估算等财务方案，从而确保项目的成本、进度、质量和安全。
由于现代工程的综合性强，总承包商不可能将全部的工程内容包揽，特别是有些专业性很强的工程内容，需要分包给其他专业工程公司施工。因此，投标方应在投标前先取得分包商的报价，并增加一定的管理费用，作为自己承包总价的一个组成部分。为了保证中标后，顺利完成项目的施工、得到业主的认可，投标方应在投标前找多家分包商分别报价，而后选择其中信誉较好、实力较强、报价合理的分包商推荐给业主。
第三，投标企业要不断提高企业和员工自身的综合素质，除了具备国内投标的一些基本素质，如：专业技术、造价管理、软件应用等能力外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使企业成为新型的复合型企业。施工企业要增强对建筑工程的整体管理水平，特别是在设计、采购、项目管理、施工技术等领域都要具备相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题，有效控制工程项目的整个流程。同时，企业还要了解国内外竞争对手的实力情况，收集国外EPCM模式工程实施的案例，学习其成功的经验，结合实际工程的特点，拿出最有竞争力的方案，形成企业独有的优势。
对EPCM管理方的几点建议
一经被业主选中，成为工程项目的EPCM管理方，建议企业在以下几个方面给予一定的关注，以保证业主对最终交付的工程满意。
一是充分理解业主对工程项目的需求，通过设计方案全面地表现出来，与业主一同沟通、确定；二是制定科学、完善的采购与合同管理系统，经业主审核后，严格执行；三是在项目实施过程中，有效地对现场施工进行监督和控制，管理项目的成本、进度、质量和安全；四是建立一支管理团队，负责处理相关事务；五是保持与分包商和政府部门的友好合作关系，确保项目各方面的顺利实施。“物竞天择，适者生存”。在全球经济一体化发展的今天，许多享有国际声誉的大公司，已经开始参与到中国建筑市场的项目招投标中。国内的建筑企业要在如此激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须结合国际建筑市场的要求，根据我国的社会状况、法律法规、自然条件、市场近况、工程项目、业主情况、自身实力以及竞争对手情况进行系统、客观的分析，选取最适合自己的投标策略、确保投标成功，以科学的管理方式、先进的技术水平，使企业立足于市场发展壮大。
来源: 《建筑中文网》.原文网址：http://www.pipcn.com/research/200506/2800.htm
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