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BT工程项目的选择动作和经营策略
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内容提示：近年来建设—移交（Build-Transfer，简称BT）模式的工程建设在国内建筑市场的份额呈上升趋势，并在一些大型基础设施建设项目中成功动作。BT模式比传统的政府单独投资建设模式更为高效、便捷，使建筑施工企业能更好地发挥专业优势和规模经营效益，相对单一的投标经营而言，有更好的发展前景。
近年来建设—移交（Build-Transfer，简称BT）模式的工程建设在国内建筑市场的份额呈上升趋势，并在一些大型基础设施建设项目中成功动作。BT模式比传统的政府单独投资建设模式更为高效、便捷，使建筑施工企业能更好地发挥专业优势和规模经营效益，相对单一的投标经营而言，有更好的发展前景。（参考《建筑中文网》）
工程项目采用BT模式的利弊分析BT模式是指由业主通过合法渠道确定建设方，建设方按照业主要求，负责项目资金筹措和工程建设管理，项目竣工验收合格后，业主出资回购。国际上通行的做法一般是：取得BT合同的建设方组建BT项目公司，按与业主签订合同的约定进行融资、投资、设计和施工，竣工验收后交付使用，业主在合同规定时间向建设方支付工程款并随之获得项目所有权。
一、BT模式的优势
1.有利于优化资源配置。采用BT模式建设工程项目可以使产业资本和金融资本全新对接，形成一种新的融资格局，既为政府提供了一种解决基础设施建设项目融资的新模式，又为投资方提供了利用资本运营追求最大效益的机会。国内最优秀的特大工程承包商可以最大限度地发挥资金、技术和管理优势，在较高的平台上发挥优势，争取较大的利润空间。
2.有利于合理分担风险。BT模式体现了风险和收益在政府与投资方之间的公平分担与共享，追求安全合理利润。强调参与方发挥各自优势，并共同高度重视政策风险、金融风险、法律风险、债务风险，合理分散和分担风险。
3.有利于提高前期运作效率，降低管理成本，提前工期，保证工程质量。BT模式采取国际规范化管理与运作，通过引进先进的技术和管理方法，改善基础设施建设投资和管理结构，有效实现管理、设计、施工资源整合及紧密衔接，大大减少政府建设管理和协调环节的管理成本，借助大型建筑企业资信好、信誉高，特别是大标段工程总承包技术、管理和人才等方面的优势，双方优势互补可大大提高项目运作效率、加快工期、保证质量。
4.有利于改善基础设施硬件环境，构建社会信用体系。BT模式使资源得到优化配置，将先进技术和管理方法引入基础设施建设中，杜绝了建筑市场暗箱操作、转包分包及各种腐败问题，保证了项目的质量和效率，能够优化和改善城市整体建设环境。BT模式在一定程度上是对政府和企业信用的考验，通过实施BT模式，有助于政府构建良好的社会信用平台。5.有利于推动国家建筑业加快向工程总承包方向发展，促进建筑企业与国际接轨，使具有国际竞争力的大型企业集团有施展实力的机会，同时能促进当地建筑市场的变革，提高当地建筑业的整体管理水平。
二、BT模式的弊端BT工程项目一般建设规模大、周期长，筹集资金数额较大，因而会带来较大的风险，如政策风险（政府诚信、政府政策的稳定性和连续性）、融资风险（贷款）、财务风险（汇率风险）、当地政府到期回购支付风险（当年可支配财政）等。
1.缺乏完整有效的法律保障。目前，国内尚未形成适于BT模式的通用合同文本，缺少较规范解决工程索赔、经济纠纷的政策和法规，如果在合同条款、法律文件、政府诚信、银行信贷、工程施工等具体工作中发生问题，承包商缺乏完整有效的法律保障。
2.对企业而言，BT项目合同签订后所承担的风险要大于政府承担的风险。因此，选择BT工程项目的企业一定要注意自己的融资能力和政府的诚信、支付能力以及项目本身的质量和抗风险能力，特别是在签约过程中要有充分的合同条款谈判，最大限度地规避自身风险。
3.对政府而言，项目成功与否在很大程度上取决于选择承担BT项目承包商的融资能力和管理能力、投资人的资金实力及工程施工的总体实力，所以也有较大的决策风险，选择不当会给政府的诚信和基础设施建设造成重大损失。因此必须选择在资金、技术、设计、施工各方面有雄厚实力的承包商，最大限度规避政府的风险。
成功运作BT项目的经验XX市快速干线网BT工程项目（全长18.8公里，造价约为18.6亿人民币，简称XXBT项目）地处我国南方政治、经济、文化最发达的珠江三角洲经济区，属XX市快速干线网首期工程的重要组成部分，是该市的一条重要交通大动脉。它的工期关系到2010年在该地区举办亚运会，该市政府起初考虑采用传统招投标方式，将该项目划分八个标段招标施工，并且已着手制定方案。从2007年4月开始中国中铁股份有限公司通过追踪信息，及时介入，宣传引导，确定模式，锁定目标，经营运作，精心投标，合同洽谈等各阶段认真的工作，基本实现了预期的目标。
通过xxBT项目的成功运作，有如下几个方面的工作值得总结：
1.紧密追踪信息，宣传优势，在确定基本条件的前提下，高度重视狠抓不放。
2007年4月，我们获悉XX市政府要改善城市交通环境，将实施快速干线网工程后，就加紧与对方交通局接触，宣传BT模式的优势。在基本把握对方最关心的是该重点工程规模大、管理难、工期紧和前期资金不到位的情况后，进一步加大了该项目由中国中铁总承包和最好使用BT模式做该项目的宣传；得知该项目有两座跨江桥和多处地下通道工程，我们组织下属有专业优势的单位，向政府主管部门推荐最佳施工方案；在对快速干线项目进行了现场实地考察后，及时与该市主管交通的领导，特别是交通局进行全方位沟通，全面介绍了中国中铁的品牌、技术、管理及综和实力，着重介绍了BT运作模式的优势和我们实施北京地铁奥运支线、深圳固戍污水处理厂及深圳地铁5号线的成功经验，并邀请对方到北京参观考察了奥运支线BT项目。
2.用成功的业绩增强政府决策的信心。
当该市领导同意组团赴北京总部和奥运地铁考察后，我们从机场迎接、总部交流、项目考察、现场交流等方面做了精心的组织安排，使他们全面了解了中国中铁的整体实力和业绩。
中国中铁的品牌、形象、工程质量，特别是BT项目的成功业绩，使该项目顺利被批准，确定整个快速干线网工程采用BT模式建设，将原来划分8个标段的招标工程统一打包分三个标段采用BT模式招标运作。
3.好的BT项目，靠企业品牌和成功的经营运作取得，不需借助任何中介和中间环节。
该BT项目的成功运作主要靠我们较早得到信息，直接与交通局沟通交流。果断决策，及时把握时机，紧盯不放，采用“走出去”、“请进来”相结合的方式宣传自己，打动对方。与主管部门面对面坦诚相见，关键时刻高层互访，锁定大局。因此与一般招投标项目不同，好的BT项目靠企业的诚信和实力，靠企业与政府优势互补，合作共赢的追求，靠经营运作的策略和水平，不需任何中介。
4.主动介入，帮助政府部门做他们不熟悉、很麻烦的具体工作，保证项目推进。
BT模式作为一种新型的融资建设方式，目前尚未形成通用文本并无现成规范的模版套用，大部分政府主管部门尚不熟悉，既使高层领导同意了，但如果业务主管部门尚不完全掌握商务合同、法律文书、招标方案，以及融资、股权、回购等复杂文件，也会严重影响BT项目运作，甚至可能影响领导的决策。因此必须以诚相待，发挥自身的业务优势，协助政府主管部门多做一些有关BT项目的技术业务咨询工作。这些工作有相当难度，有时我们也得边学边做，但这些努力不仅推动了政府部门的工作进展，也大大提高了我们做BT项目的水平和能力。
5.锁定项目后，加大力度，集中全部优势力量，全过程、全方位主动开展工作，使对方基本认定中国中铁是最佳的选择。
在确定采用BT模式后，公开招标阶段主要是建设单位作为招标人，通过招标代理机构的运作选择实力、报价最佳的投标人。我们预先筹划，从资格预审、施组设计、融资方案、降造系数以及投标文件起草等方面做了大量的调研和基础工作，并且高度重视标书编制，用过硬的技术措施、施工组织方案和最优的商务报价赢得了评委的一致认可。
6.在确定友好合作关系的前提下，注意归避风险，高度重视关键合同条款。
BT项目既然是政府与企业之间的市场行为，就有双方各自的权益。与一般招投标项目不同，BT项目中标后就要高度重视合同谈判阶段的工作，要循序渐进地把握BT合同的基本面，特别是重要合同条款，如：项目定价、降造率、设计变更、融资费用、材料价差、回购方式等是关注的重点。总之，要高度重视BT合同关键条款的具体表述，一字之差可能涉及成百上千万元的损失，因此合同双方都必须十分慎重。
7.选择、评估、锁定BT项目后向总裁办公会、董事会递交可行性报告。
原文网址：http://www.pipcn.com/research/200810/11373.htm
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