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建筑安装企业工程投标技巧和策略的探讨
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内容提示：工程投标不仅是企业综合实力的竞争，也是投标技巧和策略的比拼。投标的胜负，不仅取决于竞争者实力的强弱，也与投标技巧是否得当，策略是否正确有着密切的关系。
工程投标不仅是企业综合实力的竞争，也是投标技巧和策略的比拼。投标的胜负，不仅取决于竞争者实力的强弱，也与投标技巧是否得当，策略是否正确有着密切的关系。（参考《建筑中文网》）
建设工程招投标，一般包括以下内容：合理的标价、科学的工期、合格的质量与投标者的业绩。而标价的高低，则是竞争取胜的关键。如何灵活运用投标技巧，报出一个有竞争力的标价，需要我们在投标实践中不断探索。根据我们多年的实践经验，工程投标需要做好以下工作：
一、加强对投标报价工作的组织领导
加强对投标报价工作全过程的组织与领导，是投标获得成功的重要保证。虽然投标报价要以施工图预算为基础，但决不能简单地把它看成是按图纸算算价的问题，而是要有科学务实的观念和工作方法。一般来说，招标时间都较紧凑，多则一月左右，少则只有几天。想在较短的时间内做出一份理想的报价，没有一个专门的班子是不行的。在组织结构上，应当把投标班子分为两个层次，一个为操作层；
另一个为决策层。而操作层又可分为技术组和经济组，分别完成施工组织设计大纲的编制与施工图预算编制及成本的估算。在人员构成上，要专业配套，选配那些熟悉施工生产、精通预（结）算业务、应变能力强的骨干人员。决策层则负责整个投标工作的组织领导和投标决策，包括联合投标单位之间的协调。企业要保持投标班子人员的相对稳定，以利于工作的连续性和经验的积累，不断提高其专业素质和业务水平，这对于提高投标竞争能力是至关重要的。
二、决定是否参加投标
投标竞争中的第一步，是正确选定投标项目，也就是要按照一定的原则和程序进行项目筛选，确定哪些项目必须参加投标，哪些项目可以放弃。这样就可避免泛泛投标而降低中标率，减少不必要的人力、物力、财力的投入，避免挫伤投标人员的积极性。
对具体投标项目如何进行选择，一般说应考虑以下因素：一是企业可能获取的利润；二是招标工程的技术要求，或者有无特殊的要求，以及困难程度等；三是企业现有的施工能力能否满足工程质量和工期的要求，以及有无类似工程施工经验可供借鉴，对技术难点的把握程度等，应是企业确定参加投标需要考虑的一个重要因素；四是设备、材料供货条件，施工期间的物资供应趋势和材料市场价格行情预测情况等；五是投标竞争激烈程度、参加投标企业的数量以及实力与信誉情况；六是招标单位的倾向性，如注重造价还是注重工期，或是全面考虑，对承包企业的态度，是倾向本地区建安企业，还是平等竞争择优承包，或者倾向于某个承包单位，只想通过招标竞争来压低这个企业的造价等。企业应根据招标工程的具体情况，结合以上几方面因素，认真分析研究和评价投标机会，从而作出是否参加投标的正确决策。
三、以成本测算为依据，确定报价策略
报价策略是建立在影响工程造价诸因素及其内在联系的基础上，对报价方法及其报价水平的适当抉择。报价策略的制定，要以准确的成本估算为基础。
我国目前的投标报价方法，仍以施工图预算为主，依据招标文件所规定的预算定额和费用定额编制而成。而“标底”也是在这个原则基础上编制的。从理论上讲，两者在数值上不会有较大的出入。一般来说，如果仅以施工图预算报价，恐怕难以中标，必须低于施工图预算才行。具体低到什么程度，则应以保本盈利为限度。要确定一个工程报多少价才能保本，或者有多少盈利，这就要靠准确的成本估算来决定。成本估算不能以国家定额为依据，而应当以企业内部定额为依据，还应考虑到通过提高管理水平进一步降低消耗而使成本降低的因素。成本估算必须实事求是地进行，其目的不是直接用于报价，而是用于测算可能发生的工程费用，使决策层做到心中有数，为制定报价策略提供依据。所以，不仅要求施工图预算要准确，每个投标项目所进行的成本估算，也要尽量做到准确。
决策层要根据施工图预算和估算的工程成本，结合收集到的业主和其它竞争对手的各种信息，研究使用投标技巧，进行综合比较分析，作出既能盈利、又能中标的报价策略。或是采取按一定降价幅度进行调整；或是采用不平衡报价方法进行调整；或是采用上、中、下多方案报价方法来确定最终报价。这个报价的决策过程是提高标价竞争力必不可少的重要环节，应予以坚持，不能草率。
四、规范投标工作程序
按照招投标程序组织投标，才能使整个投标工作有条不紊地进行，减少工作中的失误，确保投标工作快捷、高质量地完成。为此，在实际工作中要做到：
1.认真研究招标文件，吃透招标文件精神。标价一旦报出，就是对招标文件的确认，已无反悔的余地。尤其是合同文本条款，中标后须全面履行。对合同商务条款中影响标价的因素，报价时应当重点加以考虑。附有工程量清单的，要进行详细的工程量复算和核对，这对日后结算很重要。
2.制订投标工作计划。包括对报价的要求和时间安排。严格执行工作计划，确保按时完成报价书的编制，并按规定时间递交标书。
3.认真组织工程投标勘察。包括工程项目具体情况、当地定额取费、劳务价格、材料供应等市场行情的详细了解。对远离本部或生疏的工程所在地更需作认真的现场勘察，以便把勘察情况分别考虑到技术标和经济标中，并将现场勘察中发现的问题集中整理成书面材料，在有效时间内送招标单位或带到标前会上寻求解答，以便在报价中予以考虑。
4.精心编制投标文件。施工图预算（或综合单价）要按招标文件要求进行编制，保证其准确性。施工组织设计大纲的编制，要有针对性，要体现工程的需要和企业的技术及管理水平。投标的其它文件，包括投标致函、投标保函、各类资质证件、业绩资料等，要完整地满足业主要求。材料、设备要询价合理。
5.审时度势，科学决策。要认真做好预算价格的评估和调整，力争报出有竞争力的标价。
6.认真组织参加答辩会。答辩会是评标阶段的一个重要环节，它有助于对投标文件的审查、评价和比较，也是评标委员会分别要求投标单位澄清其投标文件相关问题的一种形式。通过对投标单位的口头询问并解答，为业主进一步分析、对比，并最终确定中标单位提供依据。答辩的情况对能否中标也有着重要的影响。所以，要慎重地选定主答辩人（也可以经济标和技术标各选一人主答），主答人员要熟悉和掌握投标的总体情况，分析、预测答辩会可能提出的问题，并作好充分的准备，以便随机应变做出满意的答复，为最终能成功中标创造条件。
五、运用好投标技巧
所谓投标技巧，其实就是在充分满足招标文件要求的基础上，去寻求一个科学合理报价的技巧问题。为了中标并获得期望的效益在投标程序的全过程几乎都要研究投标报价的技巧问题。笔者认为，尤其要重点研究并运用好报价阶段和评标阶段的投标技巧。
1.报价阶段的投标技巧。
（1）报下限价（即低利或微利报价）。此种方法一般是想打入某一建筑市场，在招标工程所在地打开局面，创立企业信誉和争取后续工程；或者是企业任务不饱满、大量窝工，为减少亏损而采取的一种报价方法。如果以低标取胜，在某一项目上，看起来利润低一些，甚至没有利润，但是开拓了新的建筑市场，建立了信誉，为继续获得更多的任务奠定基础。
（2）报高标。对本企业有特长、竞争对手又较少的招标工程，报价可高些；对于施工条件差、技术难度大、把握性小的工程也可采取高价策略；对于已被邀请投标，而业主对另外的投标单位倾向性很大，中标可能性小的工程，或自身任务饱满不想干的工程，也可以报较高的“陪标”价，这样既可以不接工程，又不伤害与招标单位的感情。
（3）对“闭口标”或有风险的工程，可适当增加不可预见费或材料上涨系数来减少风险。如果处理得当，既可减少风险，又可增加中标的机会。反之，如果处理不适度，总价增加太多，就会失去中标的可能。
（4）对报价范围划分不清的招标工程，其含糊不清部分，可以考虑不列入报价，留待日后施工索赔中解决。这样就能吸引业主，提高中标机会。
（5）不平衡报价。指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各子项的价格，使其既不影响总价，又能在中标后获得较好的经济效益。对以工程量清单报价的项目，在对工程量进行复核后，图纸工程量大的子项可提高单价，在实施过程中工程量增加后，效益也会相应增加；反之，则应降低单价。对图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而图纸不明确的，其单价可以降低；对没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高，这样既不影响总价，又可获利；对暂定的项目，如实施的可能性大，可定高价；对零星用工的项目，一般可高于定额人工单价。
原文网址：http://www.pipcn.com/research/200606/559.htm
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